Tenemos una obsesión con la “estrategia”. La palabra se repite en cada sala de juntas, se escribe en cada presentación y se vende como la solución a todos nuestros problemas. Creamos documentos, definimos OKRs y diseñamos planes de acción. Pero aquí está la verdad incómoda que nadie se atreve a decir en voz alta: la mayoría de las estrategias son castillos de naipes. Se ven impresionantes desde lejos, pero se derrumban al primer soplo de realidad.
¿Por qué? Porque se construyen sobre cimientos inexistentes. Se enfocan en el “qué” (las acciones, las tácticas) sin haber respondido antes a las preguntas fundamentales que le dan solidez y propósito.
Tu estrategia no es el documento que presentas. Es la calidad de las respuestas a las preguntas difíciles.
He pasado años aprendiendo a traducir estrategias confusas en planes claros, y he descubierto que las que fracasan siempre lo hacen por las mismas razones: evitan las preguntas esenciales. Así que te propongo un ejercicio. Un desafío. Lee las siguientes cinco preguntas y contéstalas de forma rápida y honesta. Si tu estrategia es tan sólida como crees, las respuestas deberían ser inmediatas y evidentes para todo tu equipo. Si dudas, si la respuesta es “depende” o si necesitas buscar en un documento de 50 páginas… puede que tengas un problema.
Pregunta 1: ¿Cuál es el problema que resolvemos y para quién? (La Pregunta del Foco)
Parece básica, ¿verdad? Es la pregunta más fundamental y, sin embargo, la que más a menudo se responde con vaguedades. “Ayudamos a las empresas a crecer”. “Optimizamos procesos”. “Creamos soluciones innovadoras”. Estas no son respuestas, son eslóganes vacíos.
Una respuesta sólida suena así: “Ayudamos a líderes de marketing de startups B2B que luchan por demostrar el ROI de sus campañas a través de dashboards visuales que conectan acciones con resultados de negocio”. Es específica. Define un público y un dolor de una forma tan clara que casi puedes visualizar a la persona. Si tu equipo no puede responder a esto de forma unificada, no tienes una estrategia. Tienes una colección de buenas intenciones.
Profundicemos: Una gran prueba para esto es el “Test del Pasillo”. Si detienes a cinco personas de diferentes departamentos en el pasillo y les haces esta pregunta, ¿obtienes cinco respuestas idénticas? No similares, idénticas. Si no es así, el “ruido” ya está saboteando tu ejecución desde dentro. Cada equipo está resolviendo una versión ligeramente diferente del problema, diluyendo el esfuerzo y confundiendo al mercado.
Pregunta 2: ¿Cuál es nuestra “ventaja injusta”? (La Pregunta de la Diferenciación)
“Nuestro excelente servicio al cliente” no es una ventaja injusta. “Nuestro equipo apasionado” tampoco. Esas son expectativas básicas. Una ventaja injusta es aquello que tienes y que a tus competidores les costaría muchísimo tiempo, dinero o esfuerzo replicar. Puede ser una tecnología propietaria, una comunidad que has construido durante años, un acceso exclusivo a un recurso, una metodología única (como mi proceso de Traducción Visual) o una marca con una reputación inigualable.
Profundicemos: Piensa en ello como un “foso económico”. Warren Buffett habla de fosos que protegen un castillo. ¿Cuál es el tuyo? No basta con tenerlo, hay que saber nombrarlo y, más importante, invertir en hacerlo más profundo y ancho cada día. Si tu ventaja es tu comunidad, cada evento, cada interacción, cada contenido debe estar diseñado para fortalecerla. Si es tu tecnología, la inversión en I+D no es un gasto, es el mantenimiento de tu foso. Si no puedes nombrar tu ventaja injusta en una sola frase, estás compitiendo en precio. Y esa es una guerra que siempre se pierde.
Pregunta 3: ¿A qué le decimos “NO”? (La Pregunta del Sacrificio)
Esta es la pregunta que separa a los estrategas de los soñadores. Una estrategia no se define por lo que haces, sino por lo que eliges activamente no hacer. ¿A qué segmento de mercado no te dirigirás, aunque parezca tentador? ¿Qué característica de producto no construirás, aunque los clientes la pidan? ¿Qué canal de marketing ignorarás, aunque todos tus competidores estén ahí?
Profundicemos: Steve Jobs dijo: “Estoy tan orgulloso de lo que no hacemos como de lo que hacemos”. Cuando Apple regresó de la bancarrota, mató el 70% de su línea de productos para enfocarse en solo cuatro. Ese “NO” masivo fue el acto estratégico que salvó a la compañía. Tu “lista de NOs” es un documento estratégico tan importante como tu hoja de ruta de producto. Debería ser revisada trimestralmente. ¿Qué hemos aprendido que nos permite decir “NO” a algo nuevo? ¿A qué le dijimos “SÍ” por error y debemos corregir? Decir “sí” a todo es la estrategia por defecto de quienes no tienen estrategia. El “no” es un acto de claridad y enfoque. Es la declaración más poderosa de quién eres.
Pregunta 4: ¿Cómo se ve el éxito en 12 meses, en una sola métrica? (La Pregunta del “Latido”)
No me refiero a tus 25 KPIs. Me refiero a la Métrica Estrella del Norte (North Star Metric). El único número que, si se mueve, te dice sin lugar a dudas que estás ganando. Para Netflix, podría ser el “tiempo de visionado por suscriptor”. Para una empresa SaaS, la “tasa de retención neta”. Para una marca de comunidad, el “número de conexiones significativas entre miembros”.
Profundicemos: Esta métrica es tu “Latido Humano”. Es el número que traduce tu visión abstracta en un resultado tangible y medible. Conecta el trabajo diario de cada empleado con el éxito del cliente. Un ingeniero de Airbnb, al mejorar el proceso de carga de fotos, sabe que está impactando directamente en las “noches reservadas”. Esa conexión es el motor de la alineación. Si tu equipo celebra 5 métricas diferentes que a veces se contradicen (ej: crecimiento de usuarios vs. rentabilidad), no están alineados. Están confundidos y trabajando en direcciones opuestas.
Pregunta 5: ¿Cómo tomamos decisiones cuando el plan falla? (La Pregunta de la Resiliencia)
Ningún plan sobrevive al contacto con la realidad. El mercado cambia, un competidor se mueve, una crisis ocurre. ¿Qué pasa entonces? Una estrategia robusta no es solo un plan, es un sistema para tomar decisiones bajo presión. ¿Se prioriza la experiencia del cliente por encima del beneficio a corto plazo? ¿Se protege al equipo a toda costa? ¿Se mantiene el foco en la ventaja injusta o se pivota?
Profundicemos: Estos son los principios innegociables que actúan como tu sistema operativo cuando el caos golpea. Amazon, por ejemplo, tiene su principio de “Obsesión por el Cliente”. Cuando se enfrentan a una decisión difícil, la pregunta no es “¿qué es más rentable?”, sino “¿qué es mejor para el cliente?”. Este marco de decisión es tu brújula interna. Debe ser conocido, repetido y celebrado en toda la organización. Si no tienes un marco para tomar decisiones difíciles, tu estrategia se desintegrará en la primera tormenta, y cada líder tomará la decisión que mejor le parezca en ese momento, creando una cacofonía de caos.
El Silencio Después de las Preguntas
¿Cómo te ha ido? Si has respondido a todo con facilidad, te felicito. Tienes una claridad que el 99% de las empresas envidiarían. Pero si has dudado, si has sentido una punzada de incomodidad, no te preocupes. Ese sentimiento es el primer paso. Es la señal de que estás listo para dejar de jugar a la estrategia y empezar a construirla de verdad. Es el momento de empezar a traducir.
Si estas preguntas te han resultado incómodas, es una buena señal. Significa que estás listo para ir más allá de la superficie. Mi servicio “El Primer Pincelazo” está diseñado precisamente para esto: para encontrar las respuestas a estas preguntas y traducirlas en una estrategia clara y accionable. Si estás listo para construir sobre cimientos sólidos, hablemos.
